终端塑型(3/4)

追着推销，给客户压力。客户看鞋，主动介绍卖点，但不夸大，比如不说“绝对穿不坏”，说“这款鞋底防滑耐磨，正常穿两三年没问题”。客户试鞋，主动蹲下来帮忙系鞋带、调整鞋型，问一句“大小合适吗？走路舒不舒服？”客户离店，不管买没买，都送一句“您慢走，有任何问题随时过来”。 销售话术也分品牌做了标准化，不是让导购死记硬背，是给个核心框架，用自己的话说：云舒休闲鞋，主打“防滑耐磨，轻便省力，走一天都不累”，重点讲鞋底专利、人体工学设计；云锦婚鞋，主打“手工刺绣，精致喜庆，一辈子的纪念”，重点讲面料、工艺、定制服务；云童儿童鞋，主打“防踢护足，安全耐磨，孩子跑跳更放心”，重点讲安全材质、护足设计、检测标准。 还有常见异议处理，比如客户嫌贵，怎么说？不说“一分钱一分货”这么生硬，要说“咱们这款鞋用的是XX材质，有XX专利，正常穿比普通鞋多穿一倍时间，算下来其实更划算。而且我们有三个月质保，开胶断底直接换新，售后有保障”。 “话术不是用来忽悠人的，是帮客户快速了解产品价值。”颜落落给导购培训的时候反复强调，“真诚永远是第一位的。能做到就说，做不到别瞎说。骗客户一次，砸的是整个牌子的口碑。” 培训完还演练，两个人一组，一个当客户一个当导购，模拟各种场景，练到熟练自然为止。一开始有人觉得别扭，说“卖个鞋而已，至于这么麻烦”，可真上岗了，按标准来，成交率确实高了，客户也更客气，大家也就都认了。 终端体系做成熟了，就开始向经销商推广。 肖克定了政策：所有加盟经销商，公司免费提供装修设计图、全套VI物料、广告海报模板，免费给导购做培训，定期巡店指导。不用经销商自己瞎琢磨，照着公司的标准做就行。 政策一出，经销商都挺欢迎。以前大家装修都是自己瞎弄，花了钱还不一定好看。现在公司给现成的方案，还有人指导，省心得多，而且装完确实显档次，卖货都好卖了。 有个外地的经销商，以前店里乱糟糟的，生意一直不温不火。按公司标准重装之后，九月销售额就涨了三成。他特意打电话过来感谢：“颜总，吴经理，你们这套东西真管用！以前我总觉得卖鞋靠嘴，现在才知道，店面形象、服务标准，都是卖货的本钱啊！” 颜落落把这事汇报给肖克的时候
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