安全感比什么都重要(2/4)

“其实每天到我们门市来逛的人还是不少的,但很多人都不愿意留下更多的信息。这大约就是像大哥说的一样,怕留下更多的信息就没了安全感。”

    我点点头,说:“到我们门市来逛的人当中,必然有许多我们感兴趣的客户。如果我们能把这些客户挖过来,并把他们变成我们的老客户,那么我们门市未来就会很有前景。”

    我让弟弟把他平时记录的来客登记拿出来。记录里密密麻麻地记着几点几分来了一个什么样的客人,向我们询问了一些什么东西,几点几分离开的,等等。

    弟弟的工作应该算仔细的了,但是记录上面没有更多的客户信息。没有客户信息,就意味着我们在明处,客户始终在暗处。

    我们要做的,就是把客户从暗处揪出来。把客户从暗处揪出来,我们的目标就明确了,这样我们就能够直接准确找到客户,和他们建立长期合作关系了。

    我问弟弟:“每天到市场上来逛的客户不少,这些客户一定会在市场上产生购买行为。有很多个门市供他选择,但他最终只会选择一个。你认为他会选择哪一个?”

    弟弟说:“他可能会选择最大的那个,也可能会选择最有特点的那个。”

    小玉补充说:“应该会选择最放心的那个。”

    我说:“对,那我们是最大的吗?是最有特点的吗?”

    弟弟和小玉都摇头。

    我说:“既然我们什么都不是,那我们只能在细节上下工夫。就像小玉说的那样,做客户最放心的那个购买点。一个客户来逛市场,除了固定的老客户,一般来讲,会多逛几家进行比较。如果不逛到我们门市就算了,但一旦逛到我们门市,一定要做好一点儿,就是让他感到舒服。假如他感到舒服,他自己就会暴露他的购买意图,只要他暴露了购买意图就好办了。”

    弟弟说:“怎样才能让顾客感到舒服啊?给他泡杯茶?让个坐?

    或者把环境搞温馨一些?”

    我说:“如果你对顾客冷漠,他当然不会舒服;如果太客气了,他也不会舒服。关键是顾客进门的一瞬间,你能够让他放松下来,让他感到随意,那么他就舒服了。”

    弟弟听了我的话直笑,说:“神仙都做不到这一点。你能吗
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