第202章 反客为主(二)(2/4)

,希望和一家大型的连锁零售商b达成合作,让自己的电子产品能在b的店铺上架。

    在谈判初期,a公司处于比较被动的地位。a公司的谈判代表为了反客为主,采取了比较激进的策略。谈判一开始,a公司代表就强调自己产品的高科技属性,声称这些产品将会是未来的市场主流,并且对b公司目前的产品布局提出了很多批评,试图让b公司按照a公司设想的合作方式来推进。

    例如,a公司代表说:“你们店铺现在的电子产品都太传统了,我们的产品才是真正符合未来消费者需求的。如果你们不尽快和我们合作,采用我们的产品铺货方案,以后肯定会在市场竞争中落后。”

    这种强硬且带有贬低对方意味的方式,让b公司的谈判代表很不舒服。b公司本身是行业内的大型企业,有自己成熟的选品流程和市场判断标准。a公司代表的这种态度,使得b公司觉得a公司没有尊重他们的地位和经验。

    结果,b公司对a公司的印象大打折扣,不仅没有接受a公司提出的方案,还提前结束了谈判,a公司试图反客为主的策略彻底失败,也失去了和b公司合作的机会。

    以下是一个古代军事中反客为主策略失败的例子:

    泓水之战

    - 背景:春秋时期,宋襄公欲称霸诸侯,郑国依附楚国,宋襄公为了显示其霸主权威,决定攻打郑国。楚国为了救郑,派大军进攻宋国,宋襄公不得不回师迎战,双方军队在泓水相遇。

    - 过程:宋军在泓水北岸列阵,楚军则在南岸准备渡河。宋军将领目夷建议宋襄公趁楚军渡河时发动攻击,打他们个措手不及,但宋襄公却以“仁义”为由拒绝了,说:“吾闻之也,君子不厄人。吾虽亡国之余,不鼓不成列。”意思是君子不能乘人之危,要等楚军列好阵再打。等到楚军全部渡河并摆好阵势后,宋军才发起进攻,结果宋军大败,宋襄公也受了伤。

    - 分析:宋襄公试图以“仁义”之名在战争中反客为主,树立自己的霸主威望,但他没有根据实际情况灵活运用战术,反而拘泥于传统的战争礼仪,结果导致宋军失去了先机,最终失败。在战争中,时机往往稍纵即逝,过于迂腐地坚持所谓的“仁义”,而不懂得抓住敌人的弱点和破绽,反客为主也就
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