第176章 抛砖引玉（一）(2/4)

  在商业谈判中，谈判者可能会先提出一个相对不太重要的条件（砖），以此来试探对方的底线和反应，进而引出对方真正在意的核心利益点（玉），从而更好地调整自己的谈判策略，争取更有利的谈判结果。

    职场环境

    员工在会议上可能会先提出一个初步的想法（砖），这个想法也许不是很完善，但可以激发团队成员的讨论，引出更好的方案（玉）。例如，在产品研发会议上，一名员工提出一个产品功能的简单设想，通过大家的讨论和完善，最终形成一个具有创新性和市场竞争力的产品功能方案。

    如何在谈判中运用抛砖引玉的策略

    在谈判中运用 “抛砖引玉” 策略可以从以下几个方面入手：

    一、开场阶段

    抛出小利益点（砖）来开启对话

    例如，在价格谈判中，你可以先提出一个相对较小的折扣或者优惠方案。假设你是一家产品供应商，对方是采购商，你可以先说：“我们可以在原价格基础上给您提供一个 3 的小折扣，作为我们合作的诚意。” 这个 3 的折扣就是你抛出的 “砖”，它不会让你损失太多利益，但可以引起对方的兴趣，让谈判能够顺利开启。

    或者在合作条款谈判中，你可以先提出一个比较容易接受的服务条款，比如 “我们可以为您提供免费的产品培训服务，培训时间为一个工作日”。这一服务条款相对来说对自己公司的成本投入不大，但可以让对方看到合作的潜在好处，从而吸引对方进一步了解整个合作方案。

    提出初步的、开放性的想法（砖）以引导讨论方向

    比如，在关于合作项目的谈判中，你可以说：“我初步的想法是，我们可以先从一个小范围的试点区域开始这个项目，看看市场反应，您觉得怎么样？” 这种开放性的想法可以引导对方参与到讨论中来，同时也能让你在后续的讨论中观察对方的关注点和期望。对方可能会针对这个初步想法提出自己的意见，比如他们可能会说希望扩大试点范围或者缩短试点时间等，这样就可以引出对方对于项目规模和进度等更重要因素（玉）的看法。

    二、中场阶段

    适时透露部分非关键信息（砖）换取对方更多信息（玉）


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