第169章 打草惊蛇（二）(2/3)

提议或者条件，就像在平静的湖水中投入一颗小石子，观察对方泛起的 “涟漪”。对方可能会因为这些提议而露出他们在价格、合作范围、利益分配等关键问题上的真实态度。

    以软件服务公司和客户之间的谈判为例。软件公司在谈判初期，提出一个较高的服务价格和较为广泛的服务范围，包括软件的维护、更新、培训等多个方面。客户对价格和服务范围的反应会透露他们对每个服务项目的重视程度以及价格承受能力。如果客户对培训服务的价格提出强烈质疑，而对软件维护的价格相对宽容，软件公司就可以了解到客户更关注的成本领域，从而在后续谈判中精准调整报价策略。

    增强谈判主动权

    当谈判者成功运用打草惊蛇之计，获取对方的关键信息后，就能够在谈判中占据主动地位。可以根据对方的反应，有针对性地制定下一步的谈判策略，更好地掌控谈判的节奏和方向。

    比如在采购谈判中，采购方先提出一个较低的采购价格和较严格的质量标准作为试探。供应商如果对价格表示强烈反对，而对质量标准的要求相对容易接受，采购方就可以判断出供应商在价格方面有更大的让步空间。在后续谈判中，采购方就可以围绕价格问题进一步施压，同时适当放宽对质量标准的要求，以此来换取更低的价格，从而掌握谈判的主动权。

    避免盲目决策

    打草惊蛇之计能够让谈判者在深入谈判之前，先对对方的立场和意图有一个初步的了解，从而避免在不了解对方底线的情况下做出不利于自己的决策。这种策略就像是在黑暗中先点亮一盏小灯，照亮前方的道路，防止盲目地走进死胡同。

    例如，在企业并购谈判中，并购方先提出一些关于被并购企业的资产处置、人员安排和品牌整合的初步设想。通过观察被并购方的反应，并购方可以了解到这些设想是否符合实际情况以及对方的期望。如果被并购方对人员安排问题反应激烈，并购方就可以重新评估自己的方案，避免在正式合同签订后因为人员问题引发纠纷，从而做出更加合理、符合双方利益的决策。

    劣势

    可能引起对方反感

    如果打草惊蛇的方式不够巧妙，很容易被对方识破意图，从而引起对方的反感。对方
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