解读《华为销售法》(2/16)
,我建立了一两年的整个销售渠道,和一些我的固定的一些消费者客户,你产品说不提供就不提供了。
那怎么办,华为就痛定思痛做了一件事情说,那我们就自己搞研发吧,所以当时华为花了三年的时间,一直研发到1993年,终于研发出自己的一款的交换机叫c&c08,当时这款交换机研发出来之后呢,大家都很开心,但是让人不开心的就是产品质量很差,然后当时在整个市场没有反响度,也没有接纳度,对于城市的客户用户市场根本就打不进去,那华为公司想活怎么办呢,于是他们就只能打一个战略就走,农村包围城市,他们有大批量的销售员,不怕辛苦,不怕奋斗,也是被华为当时称之为叫做华为销售终端铁军,进入到每一个村,每一个县,开始挨家挨户就是,但凡能用得上这个交换机的这样的领导,这样的部落或单位去推销他们的交换机,就这么干。
一干干了几年,大概干了三年的时间,从1992年干到1995年,销售额就干到了十五亿,怎么干出来的我们很难想象,很难想象的到,而且他们的服务当时也是非常的一流,就当时产品虽然质量不好 ,但是服务态度非常的好,只要这个客户说你的产品有问题了,一个电话或者是一个信息,华为立刻就派人送过来,帮他解决所有的问题,也正是华为对待客户的销售态度,虽然产品不是很到位,但是就是因为这个态度,拿下了当时15个亿的市场,而且不止如此,这个时候华为的销售才刚刚开始,在后来又用了几年的时间,从1995年到1998年,到1999年,用了6年的时间,华为的销售额从15个亿就干到了120个亿,太可怕了,可以这么说吧。
华为之所以前期的第一步成功,第一个就是他定位市场的成功,以及他策略的成功,以及他的销售铁军能够为公司,源源带来不断的现金流的成功,所以当时任正非是这么说的,任正非的原话,他说,我们当时还来不及取下头上包着的白毛巾,从青纱帐里出来,腰上还挂着手雷,手里还提着盒子炮,但是就是我们这种装备,我们拿下了120亿的销售市场,他说我们从游击队变成了土八路,ok 这是华为的第一个发展阶段,第二个发展阶段,是2000年到2010年的时候,逐渐扩大了正规军,就是光靠一腔热血,光靠拼命,光靠奋
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