解读《销售铁军》(7/19)

么呢？第二，我们大部分的公司在招人的时候，在招聘的时候都会招什么样的人，招的人有可能都不对同意吗？

    所以在阿里经常有一句这样的话，他说，选择大于努力，就是你既然想打造一支这么强的团队，那么这个团队是怎么出来的，当然，除了经营以外，比经营更重要的就是选择，就是你训练一只猪上树，你不如直接选择一只猴子对吗，你看猴子爬树多块同意不，所以那你们是怎么选人的，大部分的公司会说，那我们公司选人一定会选一些有经验的，然后呢？有业绩能力的包括有知识丰富的，而且很快就能拿到结果的，对吗？这是我们大部分公司的选人标准。

    但是阿里巴巴说：当然这些很重要，但是同时我们还重视另外一个，是什么呢，阿里说，他们在招人的时候提出了一个冰山理论，何为冰山，就是露出海平面的叫在海平面之上的冰山，和隐藏在海平面下面的冰山，那么当我们在招人的时候，大部分人只能看到海平面上面的一些消息对吧？

    比如说这个人的知识，这个人的技能这个人的经验，和是否能拿到结果，但是往往忽视了海平面下面的一些特质，比如说是什么呢，比如说这个人的品质，这个人的个性，这人的价值观，这个的内驱力就是否有企图心，这个人做事的态度如何，他们一开始做销售也喜欢招一些不用训练的，曾经在市场中，已被训练好的拿来直接能够用的人对吧？

    他们发现，这些人虽然一开始确实能给公司带来结果，但是他们的结果往往都有上限，而如果他们去到大学啊，或者说某些地方招聘了一批，非常小白的一些员工进来之后呢，虽然可能没有能力没有经验，不能立刻拿到结果，但是他们有非常高尚的品质，有很好的个性，有很强的企图心，工作态度非常好，最后只要培训两个月到三个月甚至以上，你会发现这些小白员工，慢慢的表现都比之前的那些员工表现的好，而且经常获得冠军第二名第三名特别的正常，碾压那些当年只看能力却忽视品质的这些员工，就这么简单。

    所以那么这是阿里巴巴招人的冰山理论，那么做销售又重视哪几个特质呢，就是他们总结了这么多年，给大家分享一下，如果你公司也在做销售，那么哪些员工的特质，他是做销售的一把手呢，在这里，阿里巴巴发明了北斗七星
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