解读《销售铁军》(16/19)

佛系目标扔给他，过程我也不抓，他聊了一个客户死了一个聊了一个客户又死了一个，如果你不改善他的方法，他就是聊一百个客户也会死一百个客户，没有任何成长，这是第二个，这就是要把控基层业务员，那第三个是什么呢，管理的管除了定目标和把控，还有第三个叫做，奖惩，何为奖惩，这本书也是我看到最有感觉的一句话，叫做心软和散漫是团队业绩的天敌，我再说一遍心软和散漫是团队业绩的天敌。

    你可以问问你自己，你是一个心非常软的人吗？如果你心软你不适合带团队，叫慈不掌兵啊，你团队的人散漫吗，纪律强吗，散漫和懒散是团队业绩的天敌，所以你要做两件事，第一个订好明确的奖惩机制，完成了的应该怎么奖完不成的应该怎么罚，该罚的时候要不要手下留情，第二个问问自己，你是那个心慈手软的吗，如果你不是恭喜你，你可以作为总教官，如果你是不好意思，你要找一个能够下狠手的人，来去做这件事情，因为我们做销售团队的要学会一句话，作为领导，应该严以律己，要严以待人啊，那不是宽以待人呀，是要严格待人呀，没有办法，要不然你出不了结果出不了业绩，所以这就是管的这三大点。

    讲到这里我们回顾下，管理管理到底管哪些东西，首先管理有一个流程，叫做树目标，抓过程要结果，那么这三个里面什么是最重要的呢，过程最重要对吗，那过程怎么来去定呢，第一个就是理，要把销售的局面给理出来，第二个叫做管要定期明白，要抓住每一个业务员行动的过程对吗，那么接下来我们做好销售流程之后，我们要进入第三大板块了，叫做什么，叫做销售的管理方法。

    其实很简单，阿里巴巴说，除了你公司要做一些定期的销售技巧培训以外，他们最重要的就是做经理和业务员之间的辅导，那怎么做呢，其实很简单，就16个字，就把所有的方法简化成16个字，叫做什么呢，叫做，如果我是业务员我应该做，你说我听你做我看，反过来，如果我是你的上司是经理，那么我就要做的是，你说我听你做我看，这就是一个完整的学习的过程对吧，只要你的团队中有个别业绩能力非常好的人，那么剩下所有的人都应该向这个人学习，反过来，这个业绩能力非常好的人也要反过来去指导，这就形成了一个良性循环。

    
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