解读《销售铁军》(15/19)

，那么会造成你的心理和信念上巨大的失落对吗，即使你公司也有一点业绩，他说，定目标一定要这期要完成，下期要完成对吧，这一期还完不成下下期必须完成，死都要把这个目标攻克下来，就一定要定这个目标，让大家一点一点建立信赖，这是定目标的。

    第二个方法，第三个方法是什么呢？第三个就是何为真正的目标，就是在任何时间任何地点心中都有目标对吧，无论是我们墙上啊，我们的氛围对吧，无论是手机屏幕，无论是干任何地方走到哪里，打开手机看时间，今天还有两单没出是吧，这个来到公司，白板上写着，今天我们还有几单没出对吧，就无时无刻都在提醒你，今天你还有目标是吧，你还有目标没完成，就这种感觉，我们可以想象一下，这才是真正的定目标，这是我们领导做销售团队应该做的事情，这是第一个定目标，第二个是什么呢，叫做要有把控，领导其实还应该干的事情就是要学会检查业务员，那为什么要检查业务员呢？

    那很简单嘛，因为人性都有惰性，不是每个人都是超级勤快的，有些人当然很努力，企图也很强，但不是每一个人企图心都非常强，一定有偷懒的人，所以那要怎么办呢，要把控业务员的工作情况，把控业务员的工作情况又分为三种，第一种是每天都要检查检查他的行动量，他到底拜访了几个客户，他打了多少电话，要检查他有没有写客户记录，要检查他跟客户到底有没有用心的沟通和了解，这叫严格把控他的过程，第二叫做要用心了解你的下属，你的业务员他属于什么成长阶段了，要不要帮助他成长一下呀。

    如果他不会聊客户应该怎么办，你要帮着她，来我来告诉你这个客户画像，到底属于哪种画像，以这种经验看来，他应该是一个准客户，要告诉他对吗，第二，你有没有关注同行，有些客户买了同行的产品，其实有时候也会买我们的产品，第三对不对，那我们的买单人通常都是哪几种类型的人，才是我们的潜在客户，就是你要帮助他成长用心了解他，第四呢，要帮他做出判断，判断客户的abc的等级的重要程度，或者是有钱的程度，什么是红苹果什么是青苹果什么是烂苹果对吧，要帮助他纠正错误，这是你作为经理作为领导层应该做的事情，这才叫合理的把控，你的下属才能够成长呀。

    否则
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