解读《销售铁军》(12/19)
了,他也知道哪些客户是准客户,哪些客户是不准的客户,哪些客户犹豫客户,结果张三离职了,把名单交给了李四,请问李四知道这些客户是什么情况吗,完全不知道呀。
但是如果你做了合理的客户记录,张三离职之后把客户记录全部交到李四手里,李四一看客户记录说 哦,这一百个名单有五十个是压根不感兴趣的,有二十个犹犹豫豫的对吧,还有三十个感兴趣的对吧,这三十个里面其中有,一些是嫌客户嫌产品价格贵的,有一些是怕没有效的等等的一切,刷 一目了然,然后马上就知道接下来该怎么去做了,避免一地鸡毛呀,各位兄弟姐妹们,你们说对不对,所以这就是为什么要写这个客户记录对吗,该到第三个了,第三个叫做,建立企业对销售团队有效拜访的评估依据,那核心来源于什么呢?还是来源于客户记录,就是我们都知道销售员在去做销售的时候,他去单独面对客户,你是不知道他犯了什么错误的对吗?
那么请问你作为销售团队的领导,你要做什么,你是不是要帮助纠正你的下属,到底哪里做的好,哪里做的不好,哪里做的对哪里做的错,哪里还可以在精进,那你辅导他的唯一来源是什么,就是客户记录呀,你有客户记录来我看看今天拜访哪些客户,12345看看都聊了些什么,翻着看一下是吧,你发现这个客户有问题了很多不对,是吧,明明人家可能是这个需求,但是你理解错了,马上作出更正马上作出引导,告诉他,你这哪里错了哪里错了对不对?
你看,这就是客户记录的第三个好处,也是必须要做的,建立企业对销售团队有效拜访的评估依据,哪些才是真正有效的拜访客户,哪些是无效的,分的很清楚,好了 做到这里之后,该做第四步了,叫做建立客户冲突的有效管理机制,什么意思,我们也想把团队做大,我都说过了除了管以外还有理吧,那么我想问你,如果你公司的张三去拜访了一个客户,这个对吧,李四也去拜访这个客户,他们是同一个客户,最后被李四成交了,请问这个客户到底是算张三的还是要算李四呢?你会说那肯定算李四的,因为李四收到了钱呀,但是张三也会说没有我之前的铺垫,李四凭什么能收到钱,是不是我本来准备要跟踪他第二次。
结果被李四捷足先登了太可恶了,我就是不服,那
本章还未完,请点击下一页继续阅读>>>