解读《销售铁军》(11/19)

客户资源当作成一种资产，只不过还没有变现的资产，那这些资产是需要很好的管理的，那怎么管理呢，他说，要写客户记录，什么意思，就是我们普通公司在做业务的时候，公司给他发了大批量的名单，让你去联系客户对吗，打一个挂一个 打一个挂一个 打一个挂一个，可能这个客服真的把一百个客户联系完了，但联系完之后呢，你会发现完全没有印象。

    我举个例子，在之前我没有学阿里销售之前，我们公司也是这样子的，公司好不容易弄到的这个名单，客户来源发给下面的销售团队去打电话去做销售，他们也很努力也很认真，但是当我们公司后来，有多增加了一项附加值的时候做活动的时候，我说来，各位兄弟们把之前非常犹豫的客户，再拿出来打一遍，告诉他们，我们又新增加了一份大礼，看他们再不再买单，还要不要买单，结果我们销售团队的人都傻了，为什么，因为没了这些客户找不到了，这全都找不到了，我说那客户在哪里，都在微信里，那微信找呀，他说我已经不知道这客户叫啥了，即使我知道他是我的客户，我也不记得上次聊啥了，你看到没有，这就是没有做客户记录。

    阿里巴巴说，从我们做销售那天开始起也遇到这样的问题，但是后来我们明白了个道理，一定要做客户记录，做什么记录呢，第一个，当你做客户记录的时候，你要把客户的情况全都记好，客户叫什么名字多大了，电话号码是多少，性别是男是女对吧，做什么职业的公司年产值有多少，他现在面临最大的问题是什么，那我跟他今天聊天，聊了多少话题，通通写的清清楚楚，没接电话了就写标记没接电话，接电话不感兴趣的就标记接电话不感兴趣，接电话很感兴趣，却没有买单的，也要告诉他，也要标记清楚，为什么没有买单，我感觉应该怎么怎么样，要写超过五十个字以上到一百个字，就写得清清楚楚，那写完之后有什么好处呢？

    第一，便于接下来第二次跟踪对吧，第二，当公司有什么大礼和有什么好处的时候，或者是需要升级的时候，马上就能找到这些潜在的客户，就能够立刻升级，对吗，你看这就是，做课后记录的第一个好处，那第二好处是什么呢，第二好处就是，还是那句话铁打的营盘流水的兵对吗，那么你给张三，你给张三给了一百个客户名单，张三全部打完
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